[O.T.] Funzionamento mlm
Inviato: 12/08/2006, 5:52
visto che k-line mi ha chiesto in privato dove sta la gabola con il mlm ho pensato di scrivere qui la risposta: si sa mai abbia qualche contributo in piu' o che possa servire a qualcuno.
sul mlm si puo' dire molto: il trucco comune a tutte le proposte, o meglio la considerazione matematica (perche' e' solo una questione di numeri) e' banalissima: chi vede soldi e' chi fonda la piramide, non chi e' livelli medi o bassi.
il modello matematico e' applicabile con successo solo quando hai una massa elevata di potenziali clienti di una economia di forte consumo in uno spazio relativamente ristetto e senza ulteriori concorrenti, ne' sovrapposizioni di vendita della stessa struttura: condizioni virtualmente possibili solo in grandi metropoli di 3/4 milioni di persone ed in stati estremamente popolosi come gli usa o od alcune provincie della cina ed india dove ci sono conglomerati urbani anche di 40/50 milioni di persone e dove ci sono consumi molto sostenuti.
la questione sta tutta nella piramide di venditori che si va a creare e nello specifico nei coefficenti di ripartizione dei guadagni: per ottenere le provvigioni che ti promettono di "cambiare la tua vita" infatti devi avere parecchia gente sotto di te che produce fatturati molto alti cedendoti una percentuale dell'ipotetico guadagno che fino a meta' della struttura e' del tutto irrisorio se non in perdita.
in sostanza chi guadagna sono i fondatori della piramide, perche' il meccanismo premia loro in quanto hanno maggior sviluppo nella progressione matematica della piramide: e proprio perche' il meccanismo e' piramidale solo pochi guadagnano mentre la massa nella migliore delle ipotesi va in pareggio. E casualmente tutte le principali catene di mlm quando entri hanno gia' formati i gradi piu' alti della piramide, ovvero i responsabili regionali, nazionali o quelli delle grandi citta'.
il modo migliore per far capire la gabola del mlm e' sedersi ad un tavolo e prendere un foglio dove segnare costi reali, nascosti e guadagni effettivi. ogni mlm si differenzia per tipologia di prodotti di vendita e per le percentuali riconosciute a venditore e a chi sta sopra di lui.
Ma prima di tutto c'e' capire cosa ti fanno vendere, perche' anche su questo c'e' da fare un ragionamento molto importante.
chi propone il mlm a monte (ovvero i vertici della catena di vendita) sa che nel settore in cui opera (detergenti, cosmesi, servizi telefonici ecc) il cliente tipo spende una certa cifra mensile e sa che ogni venditore sotto di lui deve avvicinarsi il piu' possibile a quella cifra per ogni contatto che ottiene: la condizione ottimale infatti e' che il cliente smetta di comprare altri prodotti e prenda solo quelli che lui vende tramite la piramide di vendita. La cosa e' molto difficile soprattutto da noi perche' il cliente medio si affida piu' facilmente al prodotto di marca vuoi per abitudine vuoi perche' il marchio conosciuto da anni da' una garanzia implicita di qualita' (anche se poi nei fatti non e' vero): per molti vale il principio che se una azienda produce da 100 anni qualcosa vuol dire che produce il prodotto bene, altrimenti non dura 100 anni (fai poi capire che molti marchi sono stati acquistati dalla multinazionale di turno, ma questa e' un'altra faccenda).
Per ovviare al problema gran parte del mlm ha come fondamento della strategia di vendita la dimostrazione in casa, perche' si fa leva proprio sulla fiducia tra il venditore "amico" ed il cliente.
Proviamo a fare una ipotesi di mlm ipotetico con il caso molto favorevole, ovvero quello che mai si concretizza, ma che tutti i furbi nel mlm provano a considerare come un successo raggiungibile.
ammettiamo che il livello piu' basso, quello di entrata, dia per ogni 100 di guadagno il 15% di incasso: la percentuale varia molto in base alla catena a cui si partecipa ma difficilmente si va oltre al 8-9% reale.
a conti fatti significa che per 100 euro di prodotti piazzati se ne guadagnano 15.
per ottenere uno stipendio di base di circa 1500 euro mensili dovresti vendere nella piu' favorevole delle ipotesi prodotti per 10000 euro.
Per capire quante persone devi contattare mediamente per generare un simile traffico devi calcolare quanto spende in media una persona nel prodotto che vendi.
ammettiamo che ognuno spenda mediamente 50 euro al mese: a conti fatti il venditore base deve contattare 10000:50=200 persone.
E stiamo ragionando di condizioni ottimali, senza concorrenza, senza considerare i tradizionali canali di vendita ne' il fattore tempo e soprattutto il fattore umano, quello piu' importante.
ammettiamo che hai 200 persone al mese e che tutti comprino solo da te quello che gli serve nel settore del mlm in cui operi.
vediamo di fare un elenco di spese reali e nascoste che il venditore finale si trova a sostenere.
1) comunicazione (telefono fisso, mobile, sms, internet ecc): ipotizzando almeno 2 telefonate al mese a persona per 2 minuti sono 2 chiamate x 2 minuti l'una x 200 persone = 800 minuti di conversazione telefonica.
dato che la gente usa molto spesso il cellulare e non ci sono delle flat universali (e non tutti i 200 hanno lo stesso operatore telefonico) posso ipotizzare una spesa minima di circa 15 centesimi a minuto (facendo una media ipotetica per ampio difetto dato che anche nelle offerte semiflat che fanno adesso i gestori di cellulari c'e' lo scatto alla risposta che ti frega in ogni caso) sono 800 min x 15 cent = 12000 cent = 120 euro.
Ricordo che stiamo parlando sempre del caso migliore possibile, quello che nella realta' non avviene mai.
2) spostamenti (benzina, costo auto, ecc): le 200 persone vanno visitate almeno una volta al mese dato che quasi sempre ti chiedono di portargli quello che ordinano. ammettiamo anche che siano solo 100 e le altre 100 passano a casa tua per prendere quello che vendi.
Ammettiamo sempre per ipotesi che abitino tutte nella tua citta' e mediamente entro 10 km di raggio da casa tua (calcola ad esempio la distanza tra un capo e l'altro di una citta' come torino o roma per farti l'idea che anche in questo caso sto ragionando nel migliore dei casi).
se fai un solo giro in macchina per tutti e 100 sequenzialmente (tieni presente che non consegni tutto nello stesso giorno e che per quanto telefoni per avere conferma che il tipo e' a casa rifai la stessa strada piu' volte) fai piu' o meno in un mese una volta al giorno l'equivalente del diametro piu un raggio del cerchio ipotetico entro il quale le 100 persone che devi servire stanno, ovvero 30 giorni per 30km = 900 km/mese da aggiungere al normale uso che si fa dell'auto.
ora un'auto di media cilindrata moderna in condizioni ottimali fa mediamente circa 20km/l (a farla grassa in ciclo urbano) per un costo complessivo di (900km) : (20km/l ) x 1,4 euro = 63 euro che si aggiungono alla spesa mensile per il rifornimento.
non si tengono conto di eventuali spese accessorie come la manutenzione dell'auto (olio, gomme ecc.) ne' di eventi tutt'altro che rari come forature o guasti vari (per non dire incidenti) a cui un'auto viene sottoposta per l'aumento di chilometraggio dovuto alla consegna e che costano.
E siamo sempre nell'ipotesi che siano 100 persone e non 200 a volersi vedere recapitate le cose che comprano.
3) spese di rappresentanza (ovvero le dimostrazioni): il venditore almeno una volta al mese deve intrattenere rapporti con i 200 clienti: fosse solo per una presentazione dei prodotti (come la ditta pretende e consiglia): nella migliore ipotesi cioe' potendo ospitare in casa propria diciamo 20 persone ad incontro (se hai presente gli appartamenti moderni ti sfido ma metterli tutti in una stanza) devi organizzare minimo 10 incontri ed in ognuno di essi devi spendere un quota minima in bibite, vino e snack: non puoi mica invitarli e non offrire niente: in questo caso diciamo tre bottiglie di vino da 4 euro, 4 confezioni maxi di snack e patatine per un totale di circa 8 euro circa piu' un 10 euro per succhi, acqua ed analcolici tipo coca o fanta: per ogni incontro spendi suppergiu' 30 euro che per 10 incontri fanno 300 euro.
Poiche' questa e' una spesa molto pesante (e i furboni che ti addestrano lo sanno) ti consigliano di spostare le dimostrazioni spesso a casa dei clienti, ben sapendo che l'ospitalita' della casa ti farebbe risparmiare sul monte spese mensile (pero' incide sulle tasche di chi ospita, cosa che non e' proprio il massimo): altri danno appuntamento in locali pubblici, ma alla fine o devono offrire un "giro" (che non costa di certo 30 euro) oppure fanno alla romana, scaricando sui clienti pure il costo della consumazione: non so tu ma se devo pagare per sentire uno che mi deve appioppare un detersivo preferisco fare altro.
i piu' furbi poi organizzano le dimostrazioni in locali "convenzionati" e a fine serata riescono pure a portarsi a casa la percentuale sulle consumazioni concordata in precedenza con il gestore.
4) logistica: visto che molti mlm basano tutto sulla vendita tramite agente si presuppone che la merce venga spedita allo stesso e da li' smerciata: se consideriamo la spesa tipo ottimale delle 200 persone di cui si accennava prima, ovvero il fatto che comprino da te quello che gli serve per un mese, possiamo pensare che il pacco tipo sia una scatola di 30x30x40 cm che pesa circa 4 kg di media. come ben sai, il solo fusto di detersivo di chili ne pesa anche 15 ma ammettiamo che 4kg rappresenti la spesa media a persona. 4 kg per 200 persone fa 800kg di merce che devi maneggiare complessivamente: li' per li' non rappresenta molto ma devi tenere conto dello spazio che ti serve in casa per stivare temporanemente tutto il materiale consegnato e il fatto che almeno meta' lo devi consegnare tu a manina. Certo puoi dimezzare lo spazio che ti fa da magazzino ragionando che ti consegnino ogni 15 giorni meta' del materiale richiesto (ovvero 100 scatole), ma questo non farebbe che aumentare le spese che tu hai nel consegnare la merce che proponi, senza contare la quota di merce che giacerebbe per ritardata consegna, per errori di ordine o per ripensamento del cliente.
5) tempo (la questione piu' importante): in un mese quanto tempo si investirebbe per seguire 200 persone? molto piu' di quello che ti raccontano.
tenendo solo presente le considerazioni precedenti si hanno in un mese:
-13,3 ore passate al telefono con i clienti
-30 ore minimo (10 incontri di 3 ore di media) per le dimostrazioni
-15 ore per la logistica ovvero attesa corriere, carico/scarico 200 scatole controllo materiale spedito ed ordini vari alla casa madre (ed anche qui stiamo molto sotto a valori reali)
-18 ore di media passate in auto per recapitare la merce a 100 clienti (ovvero 900km diviso 50 km/orari che e' il limite in zona urbana e senza calcolare code, semafori ed altri casini vari).
-25 ore pari a circa 1500 minuti passati a casa di 100 clienti per salutare, consegnare, chiedere come sta, chiedergli magari l'ordine per il mese successivo (perche' cosi' speri di risparmiare una telefonata di ordine) ed uscire
il tutto fa circa 101,3 ore di media la mese, ovvero una media di circa 3 ore e mezza al giorno tutti i giorni, weekend inclusi che si sommano alla tua giornata e che si aggiungono alle 8 ore lavorative che di solito uno ha gia'.
E stiamo sempre parlando di orari ipotetici e nel migliore dei casi possibili.
ora queste 101 ore mensili hanno un costo fino a prova contaria, fosse solo in termini di straordinario nella ditta dove lavori o se si preferisce di vita che ti bruci a vendere qualcosa: si tenga presente che un cameriere non qualificato di pizzeria prende 6 euro circa all'ora (molto spesso a nero) e che a parita' di orario svolto prenderebbe circa 600 euro.
ma vediamo cosa si guadagnerebbe effettivamente su quei 1500 euro al mese che si ragionava in partenza.
il conto spese approssimato fino ad ora e' 1500 - 300 -120 - 63 = 1017 euro che diviso per 101 ore fa circa 10 euro all'ora di guadagno.
ora fin qui puo' sembrare tutto sommato allettante: 3 ore e mezzo al giorno per tirare su netti 1000 euro circa: peccato che nella pratica sia un evento quasi del tutto improbabile: infatti il guadagno e' su base ipotetica, non calcola altri fattori come ad esempio i consumi effettivi del cliente (che magari il mese dopo non compra i 50 euro di prodotti che gli vendi perche' magari deve finire quelli che ha), il fatto che non tutti possono contattare 200 clienti al mese di media e che soprattutto vieni pagato sul fatturato a provvigione e non con un minimo garantito: a parita' di ore impegnate conviene andare sul sicuro e fare il cameriere in pizzeria, oppure fare gli straordinari nella propria ditta oppure imparare a fare l'imbianchino o il tuttofare di bricolage come si deve e lavorare tramite passaparola tra amici: li' i soldi sono veri.
di solito chi si avvicina al mlm cerca una seconda entrata relativamente facile e non troppo impegnativa : 3 ore e mezzo al giorno tutti i giorni sono nei fatti una quota rilevante della propria vita, considerando che lavori di media 8 ore e che altre 8 dormi: se poi hai figli l'impegno diventa molto pesante e alla fine sacrifichi la tua qualita' della vita per sbatterti a vendere due cazzate che trovi comunque in qualsiasi negozio spesso a costi piu' competitivi di quelli che ti impone la casa madre.
In questo contesto si inserisce il multilivello che e' il meccanismo forse piu' odioso del sistema: visto che chi inizia la piramide sa che c'e' da sbattersi e non vuole farlo piu' di tanto allora gli viene corrisposto una percentuale sul laroro di eventuali sottoposti.
ammettiamo che, riprendendo il caso precedente, la persona appena entrata nella piramide trovi il numero di sottoposti che la struttura gli consente.
ammettiamo che ogni venditore possa avere fino a 5 sottoposti e ricevere per 3 livelli successivi una percentuale del fatturato dei sottoposti secondo questo schema:
1 livello (vertice) il 15% del fatturato che produci da solo
2 livello (primi 5 sottoposti) 5% sul fatturato complessivo dei 5
3 livello (25 sottoposti dei 5 che controlli direttamente tu) 3% del fatturato complessivo dei 25
4 livello (125 sottoposti ai 30 dei due livelli precedenti su cui prendi una percentuale) 1% del fatturato complessivo che i 125 generano
e questa e' una sequenza ottimale: molti mlm attuali ragionano non piu' i guadagni livello per livello ma sul fatturato complessivo del ramo che apri, applicando le percentuali per obiettivi raggiunti.
facciamo due conti rapidi: innanzi tutto il numero di venditori della piramide: con soli 3 passaggi si hanno la bellezza di 1 + 5 + 25 + 125 persone, ovvero 156 venditori. ora se ragioni questo dato in una realta' come la nostra significa che in una citta' di mediamente 40/50mila abitanti (gran parte della popolazione vive in piccoli centri) apri 156 punti vendita che operano simultaneamente: la cosa di per se e' insostenibile
soprattutto perche' per arrivare in cima a quella piramide alla fine verrebbero contattati come singoli clienti qualcosa come 156x200=31200 persone ogni mese, sempre nell'ipotesi che ognuno dei ventitori che era al primo livello nei livelli successivi alla fine si sbatta sempre come descritto precedentemente per 1500 euro lordi al mese.
il fatturato complessivo del pezzo di piramide sempre nell'ipotesi di 1500 euro lordi di provvigioni al mese partendo dal livello piu' basso e' di 156x10000=1.560.000 euro, cifra non esattamente banale.
vediamo pero' nei vari livelli quanto si guadagna.
chi sta a monte dei livelli descritti prenderebbe:
15% di 10000 euro ovvero 1500 euro lordi
5% di 50000 euro ovvero 2500 euro lordi
3% di 250000 euro ovvero 9000 euro lordi
1% di 1250000 euro ovvero 12500 euro lordi
ovvero 25500 euro al mese lordi nell'ipotesi in cui chi sta al vertice di quella piramide continui a sbattersi con 200 clienti ed ognuno di chi e' sotto di lui ne abbia altrettanti ciascuno che spendono 50 euro al mese.
vogliamo calcolare il tempo impiegato da chi sta in cima alla piramide?
oltre alle 101 ore ragionate in precedenza e del tutto ottimistiche, si dovrebbero aggiungere teoricamente le ore impiegate con i sottoposti (diciamo minimo 155 al mese, vuoi mettere almeno 1 ora ciascuno?), e per aiutare i sottoposti nel reclutamento di chi e' sotto di loro: a quel punto molli i tuoi 200 clienti e dalla vendita dei prodotti passi al cuore del mlm: la promozione della catena di vendita.
infatti in condizioni ottimali e per minimizzare le ore lavorate diventa piu' conveniente occuparsi della crescita della piramide di vendita piuttosto che sbattersi a vendere: quello lo fanno gli ultimi arrivati, che nel divenire della catena, sono quelli che di fatto ci rimettono per una serie di molteplici motivi, tra cui:
-la saturazione dei venditori sul territorio
-la modalita' di recltamento dei venditori subordinati (spesso clienti del mlm)
-la concorrenza anche degli stessi sottoposti
-la limitata clientela effettiva
-il fatturato effettivamente consolidato
ora per esperienza diretta di alcuni conoscenti che da tempo sono stati immischiati in ben note catene di mlm posso assicurarvi che l'impegno medio di un venditore tipo e' ben lungi dalle ipotesi ottimistiche che abbiamo fatto: mediamente si riesce a vendere a 20 persone al mese prodotti per un fatturato effettivo di circa 700 euro: calcolando il 15% di guadagno lordo (e mi risulta che in media diano molto meno) sono 105 euro a cui togli in proporzione le spese elencate ed il tempo effettivamente speso: numeri che sono lontanissimi dai presupposti del successo che ti raccontano.
La genialita' dell'inculata sta proprio nella piramide di vendita: il meccanismo infatti si regge e si perpetua solo se la piramide procede all'infinito nello sviluppo ed ognuno dei venditori produce a sua volta un ramo di piramide molto folto: ma nei fatti e' impossibile perche' la popolazione e' un numero finito di persone e soprattutto la capacita' di relazione personale che una persona puo' avere e' estremamente limitata: in sostanza il mlm da un certo punto in poi vende solo se stesso, non i prodotti che commercializza : quelli sono il richiamo su cui poggia la struttura che alla fine fa pagare solo gli ultimi entrati.
K-line un consiglio spassionato: proponi piuttosto ai tuoi amici di mettere su un GAS (gruppo di acquisto solidale): invece di sbattersi per guadagnare due soldi in piu' che imparino a consumare in modo piu' consapevole risparmiando (cioe' guadagnando) e contemporaneamente aumentando la propria qualita' della vita.
sul mlm si puo' dire molto: il trucco comune a tutte le proposte, o meglio la considerazione matematica (perche' e' solo una questione di numeri) e' banalissima: chi vede soldi e' chi fonda la piramide, non chi e' livelli medi o bassi.
il modello matematico e' applicabile con successo solo quando hai una massa elevata di potenziali clienti di una economia di forte consumo in uno spazio relativamente ristetto e senza ulteriori concorrenti, ne' sovrapposizioni di vendita della stessa struttura: condizioni virtualmente possibili solo in grandi metropoli di 3/4 milioni di persone ed in stati estremamente popolosi come gli usa o od alcune provincie della cina ed india dove ci sono conglomerati urbani anche di 40/50 milioni di persone e dove ci sono consumi molto sostenuti.
la questione sta tutta nella piramide di venditori che si va a creare e nello specifico nei coefficenti di ripartizione dei guadagni: per ottenere le provvigioni che ti promettono di "cambiare la tua vita" infatti devi avere parecchia gente sotto di te che produce fatturati molto alti cedendoti una percentuale dell'ipotetico guadagno che fino a meta' della struttura e' del tutto irrisorio se non in perdita.
in sostanza chi guadagna sono i fondatori della piramide, perche' il meccanismo premia loro in quanto hanno maggior sviluppo nella progressione matematica della piramide: e proprio perche' il meccanismo e' piramidale solo pochi guadagnano mentre la massa nella migliore delle ipotesi va in pareggio. E casualmente tutte le principali catene di mlm quando entri hanno gia' formati i gradi piu' alti della piramide, ovvero i responsabili regionali, nazionali o quelli delle grandi citta'.
il modo migliore per far capire la gabola del mlm e' sedersi ad un tavolo e prendere un foglio dove segnare costi reali, nascosti e guadagni effettivi. ogni mlm si differenzia per tipologia di prodotti di vendita e per le percentuali riconosciute a venditore e a chi sta sopra di lui.
Ma prima di tutto c'e' capire cosa ti fanno vendere, perche' anche su questo c'e' da fare un ragionamento molto importante.
chi propone il mlm a monte (ovvero i vertici della catena di vendita) sa che nel settore in cui opera (detergenti, cosmesi, servizi telefonici ecc) il cliente tipo spende una certa cifra mensile e sa che ogni venditore sotto di lui deve avvicinarsi il piu' possibile a quella cifra per ogni contatto che ottiene: la condizione ottimale infatti e' che il cliente smetta di comprare altri prodotti e prenda solo quelli che lui vende tramite la piramide di vendita. La cosa e' molto difficile soprattutto da noi perche' il cliente medio si affida piu' facilmente al prodotto di marca vuoi per abitudine vuoi perche' il marchio conosciuto da anni da' una garanzia implicita di qualita' (anche se poi nei fatti non e' vero): per molti vale il principio che se una azienda produce da 100 anni qualcosa vuol dire che produce il prodotto bene, altrimenti non dura 100 anni (fai poi capire che molti marchi sono stati acquistati dalla multinazionale di turno, ma questa e' un'altra faccenda).
Per ovviare al problema gran parte del mlm ha come fondamento della strategia di vendita la dimostrazione in casa, perche' si fa leva proprio sulla fiducia tra il venditore "amico" ed il cliente.
Proviamo a fare una ipotesi di mlm ipotetico con il caso molto favorevole, ovvero quello che mai si concretizza, ma che tutti i furbi nel mlm provano a considerare come un successo raggiungibile.
ammettiamo che il livello piu' basso, quello di entrata, dia per ogni 100 di guadagno il 15% di incasso: la percentuale varia molto in base alla catena a cui si partecipa ma difficilmente si va oltre al 8-9% reale.
a conti fatti significa che per 100 euro di prodotti piazzati se ne guadagnano 15.
per ottenere uno stipendio di base di circa 1500 euro mensili dovresti vendere nella piu' favorevole delle ipotesi prodotti per 10000 euro.
Per capire quante persone devi contattare mediamente per generare un simile traffico devi calcolare quanto spende in media una persona nel prodotto che vendi.
ammettiamo che ognuno spenda mediamente 50 euro al mese: a conti fatti il venditore base deve contattare 10000:50=200 persone.
E stiamo ragionando di condizioni ottimali, senza concorrenza, senza considerare i tradizionali canali di vendita ne' il fattore tempo e soprattutto il fattore umano, quello piu' importante.
ammettiamo che hai 200 persone al mese e che tutti comprino solo da te quello che gli serve nel settore del mlm in cui operi.
vediamo di fare un elenco di spese reali e nascoste che il venditore finale si trova a sostenere.
1) comunicazione (telefono fisso, mobile, sms, internet ecc): ipotizzando almeno 2 telefonate al mese a persona per 2 minuti sono 2 chiamate x 2 minuti l'una x 200 persone = 800 minuti di conversazione telefonica.
dato che la gente usa molto spesso il cellulare e non ci sono delle flat universali (e non tutti i 200 hanno lo stesso operatore telefonico) posso ipotizzare una spesa minima di circa 15 centesimi a minuto (facendo una media ipotetica per ampio difetto dato che anche nelle offerte semiflat che fanno adesso i gestori di cellulari c'e' lo scatto alla risposta che ti frega in ogni caso) sono 800 min x 15 cent = 12000 cent = 120 euro.
Ricordo che stiamo parlando sempre del caso migliore possibile, quello che nella realta' non avviene mai.
2) spostamenti (benzina, costo auto, ecc): le 200 persone vanno visitate almeno una volta al mese dato che quasi sempre ti chiedono di portargli quello che ordinano. ammettiamo anche che siano solo 100 e le altre 100 passano a casa tua per prendere quello che vendi.
Ammettiamo sempre per ipotesi che abitino tutte nella tua citta' e mediamente entro 10 km di raggio da casa tua (calcola ad esempio la distanza tra un capo e l'altro di una citta' come torino o roma per farti l'idea che anche in questo caso sto ragionando nel migliore dei casi).
se fai un solo giro in macchina per tutti e 100 sequenzialmente (tieni presente che non consegni tutto nello stesso giorno e che per quanto telefoni per avere conferma che il tipo e' a casa rifai la stessa strada piu' volte) fai piu' o meno in un mese una volta al giorno l'equivalente del diametro piu un raggio del cerchio ipotetico entro il quale le 100 persone che devi servire stanno, ovvero 30 giorni per 30km = 900 km/mese da aggiungere al normale uso che si fa dell'auto.
ora un'auto di media cilindrata moderna in condizioni ottimali fa mediamente circa 20km/l (a farla grassa in ciclo urbano) per un costo complessivo di (900km) : (20km/l ) x 1,4 euro = 63 euro che si aggiungono alla spesa mensile per il rifornimento.
non si tengono conto di eventuali spese accessorie come la manutenzione dell'auto (olio, gomme ecc.) ne' di eventi tutt'altro che rari come forature o guasti vari (per non dire incidenti) a cui un'auto viene sottoposta per l'aumento di chilometraggio dovuto alla consegna e che costano.
E siamo sempre nell'ipotesi che siano 100 persone e non 200 a volersi vedere recapitate le cose che comprano.
3) spese di rappresentanza (ovvero le dimostrazioni): il venditore almeno una volta al mese deve intrattenere rapporti con i 200 clienti: fosse solo per una presentazione dei prodotti (come la ditta pretende e consiglia): nella migliore ipotesi cioe' potendo ospitare in casa propria diciamo 20 persone ad incontro (se hai presente gli appartamenti moderni ti sfido ma metterli tutti in una stanza) devi organizzare minimo 10 incontri ed in ognuno di essi devi spendere un quota minima in bibite, vino e snack: non puoi mica invitarli e non offrire niente: in questo caso diciamo tre bottiglie di vino da 4 euro, 4 confezioni maxi di snack e patatine per un totale di circa 8 euro circa piu' un 10 euro per succhi, acqua ed analcolici tipo coca o fanta: per ogni incontro spendi suppergiu' 30 euro che per 10 incontri fanno 300 euro.
Poiche' questa e' una spesa molto pesante (e i furboni che ti addestrano lo sanno) ti consigliano di spostare le dimostrazioni spesso a casa dei clienti, ben sapendo che l'ospitalita' della casa ti farebbe risparmiare sul monte spese mensile (pero' incide sulle tasche di chi ospita, cosa che non e' proprio il massimo): altri danno appuntamento in locali pubblici, ma alla fine o devono offrire un "giro" (che non costa di certo 30 euro) oppure fanno alla romana, scaricando sui clienti pure il costo della consumazione: non so tu ma se devo pagare per sentire uno che mi deve appioppare un detersivo preferisco fare altro.
i piu' furbi poi organizzano le dimostrazioni in locali "convenzionati" e a fine serata riescono pure a portarsi a casa la percentuale sulle consumazioni concordata in precedenza con il gestore.
4) logistica: visto che molti mlm basano tutto sulla vendita tramite agente si presuppone che la merce venga spedita allo stesso e da li' smerciata: se consideriamo la spesa tipo ottimale delle 200 persone di cui si accennava prima, ovvero il fatto che comprino da te quello che gli serve per un mese, possiamo pensare che il pacco tipo sia una scatola di 30x30x40 cm che pesa circa 4 kg di media. come ben sai, il solo fusto di detersivo di chili ne pesa anche 15 ma ammettiamo che 4kg rappresenti la spesa media a persona. 4 kg per 200 persone fa 800kg di merce che devi maneggiare complessivamente: li' per li' non rappresenta molto ma devi tenere conto dello spazio che ti serve in casa per stivare temporanemente tutto il materiale consegnato e il fatto che almeno meta' lo devi consegnare tu a manina. Certo puoi dimezzare lo spazio che ti fa da magazzino ragionando che ti consegnino ogni 15 giorni meta' del materiale richiesto (ovvero 100 scatole), ma questo non farebbe che aumentare le spese che tu hai nel consegnare la merce che proponi, senza contare la quota di merce che giacerebbe per ritardata consegna, per errori di ordine o per ripensamento del cliente.
5) tempo (la questione piu' importante): in un mese quanto tempo si investirebbe per seguire 200 persone? molto piu' di quello che ti raccontano.
tenendo solo presente le considerazioni precedenti si hanno in un mese:
-13,3 ore passate al telefono con i clienti
-30 ore minimo (10 incontri di 3 ore di media) per le dimostrazioni
-15 ore per la logistica ovvero attesa corriere, carico/scarico 200 scatole controllo materiale spedito ed ordini vari alla casa madre (ed anche qui stiamo molto sotto a valori reali)
-18 ore di media passate in auto per recapitare la merce a 100 clienti (ovvero 900km diviso 50 km/orari che e' il limite in zona urbana e senza calcolare code, semafori ed altri casini vari).
-25 ore pari a circa 1500 minuti passati a casa di 100 clienti per salutare, consegnare, chiedere come sta, chiedergli magari l'ordine per il mese successivo (perche' cosi' speri di risparmiare una telefonata di ordine) ed uscire
il tutto fa circa 101,3 ore di media la mese, ovvero una media di circa 3 ore e mezza al giorno tutti i giorni, weekend inclusi che si sommano alla tua giornata e che si aggiungono alle 8 ore lavorative che di solito uno ha gia'.
E stiamo sempre parlando di orari ipotetici e nel migliore dei casi possibili.
ora queste 101 ore mensili hanno un costo fino a prova contaria, fosse solo in termini di straordinario nella ditta dove lavori o se si preferisce di vita che ti bruci a vendere qualcosa: si tenga presente che un cameriere non qualificato di pizzeria prende 6 euro circa all'ora (molto spesso a nero) e che a parita' di orario svolto prenderebbe circa 600 euro.
ma vediamo cosa si guadagnerebbe effettivamente su quei 1500 euro al mese che si ragionava in partenza.
il conto spese approssimato fino ad ora e' 1500 - 300 -120 - 63 = 1017 euro che diviso per 101 ore fa circa 10 euro all'ora di guadagno.
ora fin qui puo' sembrare tutto sommato allettante: 3 ore e mezzo al giorno per tirare su netti 1000 euro circa: peccato che nella pratica sia un evento quasi del tutto improbabile: infatti il guadagno e' su base ipotetica, non calcola altri fattori come ad esempio i consumi effettivi del cliente (che magari il mese dopo non compra i 50 euro di prodotti che gli vendi perche' magari deve finire quelli che ha), il fatto che non tutti possono contattare 200 clienti al mese di media e che soprattutto vieni pagato sul fatturato a provvigione e non con un minimo garantito: a parita' di ore impegnate conviene andare sul sicuro e fare il cameriere in pizzeria, oppure fare gli straordinari nella propria ditta oppure imparare a fare l'imbianchino o il tuttofare di bricolage come si deve e lavorare tramite passaparola tra amici: li' i soldi sono veri.
di solito chi si avvicina al mlm cerca una seconda entrata relativamente facile e non troppo impegnativa : 3 ore e mezzo al giorno tutti i giorni sono nei fatti una quota rilevante della propria vita, considerando che lavori di media 8 ore e che altre 8 dormi: se poi hai figli l'impegno diventa molto pesante e alla fine sacrifichi la tua qualita' della vita per sbatterti a vendere due cazzate che trovi comunque in qualsiasi negozio spesso a costi piu' competitivi di quelli che ti impone la casa madre.
In questo contesto si inserisce il multilivello che e' il meccanismo forse piu' odioso del sistema: visto che chi inizia la piramide sa che c'e' da sbattersi e non vuole farlo piu' di tanto allora gli viene corrisposto una percentuale sul laroro di eventuali sottoposti.
ammettiamo che, riprendendo il caso precedente, la persona appena entrata nella piramide trovi il numero di sottoposti che la struttura gli consente.
ammettiamo che ogni venditore possa avere fino a 5 sottoposti e ricevere per 3 livelli successivi una percentuale del fatturato dei sottoposti secondo questo schema:
1 livello (vertice) il 15% del fatturato che produci da solo
2 livello (primi 5 sottoposti) 5% sul fatturato complessivo dei 5
3 livello (25 sottoposti dei 5 che controlli direttamente tu) 3% del fatturato complessivo dei 25
4 livello (125 sottoposti ai 30 dei due livelli precedenti su cui prendi una percentuale) 1% del fatturato complessivo che i 125 generano
e questa e' una sequenza ottimale: molti mlm attuali ragionano non piu' i guadagni livello per livello ma sul fatturato complessivo del ramo che apri, applicando le percentuali per obiettivi raggiunti.
facciamo due conti rapidi: innanzi tutto il numero di venditori della piramide: con soli 3 passaggi si hanno la bellezza di 1 + 5 + 25 + 125 persone, ovvero 156 venditori. ora se ragioni questo dato in una realta' come la nostra significa che in una citta' di mediamente 40/50mila abitanti (gran parte della popolazione vive in piccoli centri) apri 156 punti vendita che operano simultaneamente: la cosa di per se e' insostenibile
soprattutto perche' per arrivare in cima a quella piramide alla fine verrebbero contattati come singoli clienti qualcosa come 156x200=31200 persone ogni mese, sempre nell'ipotesi che ognuno dei ventitori che era al primo livello nei livelli successivi alla fine si sbatta sempre come descritto precedentemente per 1500 euro lordi al mese.
il fatturato complessivo del pezzo di piramide sempre nell'ipotesi di 1500 euro lordi di provvigioni al mese partendo dal livello piu' basso e' di 156x10000=1.560.000 euro, cifra non esattamente banale.
vediamo pero' nei vari livelli quanto si guadagna.
chi sta a monte dei livelli descritti prenderebbe:
15% di 10000 euro ovvero 1500 euro lordi
5% di 50000 euro ovvero 2500 euro lordi
3% di 250000 euro ovvero 9000 euro lordi
1% di 1250000 euro ovvero 12500 euro lordi
ovvero 25500 euro al mese lordi nell'ipotesi in cui chi sta al vertice di quella piramide continui a sbattersi con 200 clienti ed ognuno di chi e' sotto di lui ne abbia altrettanti ciascuno che spendono 50 euro al mese.
vogliamo calcolare il tempo impiegato da chi sta in cima alla piramide?
oltre alle 101 ore ragionate in precedenza e del tutto ottimistiche, si dovrebbero aggiungere teoricamente le ore impiegate con i sottoposti (diciamo minimo 155 al mese, vuoi mettere almeno 1 ora ciascuno?), e per aiutare i sottoposti nel reclutamento di chi e' sotto di loro: a quel punto molli i tuoi 200 clienti e dalla vendita dei prodotti passi al cuore del mlm: la promozione della catena di vendita.
infatti in condizioni ottimali e per minimizzare le ore lavorate diventa piu' conveniente occuparsi della crescita della piramide di vendita piuttosto che sbattersi a vendere: quello lo fanno gli ultimi arrivati, che nel divenire della catena, sono quelli che di fatto ci rimettono per una serie di molteplici motivi, tra cui:
-la saturazione dei venditori sul territorio
-la modalita' di recltamento dei venditori subordinati (spesso clienti del mlm)
-la concorrenza anche degli stessi sottoposti
-la limitata clientela effettiva
-il fatturato effettivamente consolidato
ora per esperienza diretta di alcuni conoscenti che da tempo sono stati immischiati in ben note catene di mlm posso assicurarvi che l'impegno medio di un venditore tipo e' ben lungi dalle ipotesi ottimistiche che abbiamo fatto: mediamente si riesce a vendere a 20 persone al mese prodotti per un fatturato effettivo di circa 700 euro: calcolando il 15% di guadagno lordo (e mi risulta che in media diano molto meno) sono 105 euro a cui togli in proporzione le spese elencate ed il tempo effettivamente speso: numeri che sono lontanissimi dai presupposti del successo che ti raccontano.
La genialita' dell'inculata sta proprio nella piramide di vendita: il meccanismo infatti si regge e si perpetua solo se la piramide procede all'infinito nello sviluppo ed ognuno dei venditori produce a sua volta un ramo di piramide molto folto: ma nei fatti e' impossibile perche' la popolazione e' un numero finito di persone e soprattutto la capacita' di relazione personale che una persona puo' avere e' estremamente limitata: in sostanza il mlm da un certo punto in poi vende solo se stesso, non i prodotti che commercializza : quelli sono il richiamo su cui poggia la struttura che alla fine fa pagare solo gli ultimi entrati.
K-line un consiglio spassionato: proponi piuttosto ai tuoi amici di mettere su un GAS (gruppo di acquisto solidale): invece di sbattersi per guadagnare due soldi in piu' che imparino a consumare in modo piu' consapevole risparmiando (cioe' guadagnando) e contemporaneamente aumentando la propria qualita' della vita.
